厂商合营形式

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1 技术支持的问题,合作之初以为厂家能为其提供有效的管理支持,弥补自己在公司运营中 的不足,结果厂家的大区经理一个月也见不到人,见面后相互寒暄几句,两天就走人,管理
厂商合营形式

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厂商合营形式

  1 技术支持的问题,合作之初以为厂家能为其提供有效的管理支持,弥补自己在公司运营中 的不足,结果厂家的大区经理一个月也见不到人,见面后相互寒暄几句,两天就走人,管理 基本上指望不上厂家的技术支持。 2 市场推广政策及策划问题, 按照厂家策划商定的市场方案, 经过几个月的市场运作后发现, 厂家提供的市场推广方案与市场实际情况不能有效对接, ,自己根据市场情况提出的一些想 法跟大区经理沟通后, 经常会被大区经理复制到其他市场上, 而自己的市场得不到更大的资 源支持。执行效果还不如被复制到其他市场的效果好,偶尔还会被大区经理詬病。 3 市场推广费用的问题。目前的市场费用投入严重不足,为了能将市场作出起色,经销商几 乎拿出了全部的利润做市场, 公司经营几近亏损, 如何向厂家争取到更大的市场支持是个问 题 明确厂商合作模式解析 食品企业的厂商合作模式从本质上看只有三种,1 厂家主导模式。2 商家主导模式,3 厂商 共建模式 只有明确了厂商合作模式,并对相应的合作模式给以明确的条件,协议并达成共识才能有 效的避免厂商合作中产生的矛盾和纠纷,对于经销商来讲,必须改变以往一切行动听指挥, 市场问题,市场机会的把握交给厂家大区经理的现状,通过厂商合作模式进行升级,明确自 己在厂商合作过程中的地位,自然就能明确自己应有的权利和义务。 下面我们来剖析以下厂商合作模式,看看经销商究竟应该采用哪种合作模式更适合自己的 公司的升级运营 1 厂家主导模式。顾名思义,就是厂家行使一切管理导向全力,厂家通过控价的形式与经 销商进行合作,经销商按厂家合作的价格体系打款进货,按厂家指定的价格进行销售,并给 与相应的返利,厂家主导下游渠道构建和营销推广及人员的投入, 【厂家同时管理渠道及终 端,需要渠道业务人员管理经销商及分销商,需要终端业务人员管理终端,并按终端类型进 行细分;餐饮终端业务,流通终端业务,商超终端业务。团购业务人员】经销商只承担配送 商的角色 。 这种模式相对来说对经销商要求不高,经销商只需有足够的配送的能力,即车辆、资金、 仓储、 。市场由厂家来操作。正在网上买电动自行车靠谱嘛! 2 厂商共建模式 厂商共建就是厂家和经销商共同开发市场,互惠共赢,厂商共建的核心思想是将经销商打 造成厂家在本地区的运营管理平台。 厂家在经销商的业务队伍中嵌入管理人员, 对经销商人 员进行日常工作的管理和指导监督,已达到高效的执行效率,{1}嵌入式管理;公司派驻专 职主管协助平台【经销商】建立独立的分销队伍,厂家出人员的基本工资, 【采用核销的形 式】经销商出绩效工资,分销商出车,构建能够覆盖终端的分销拜访系统,分销队伍管理权 归厂家,所有权归经销商,使用权归分销商.{2}共建平台的直销部分;控制核心终端,占领 动销战略高地,保障一般批发商销售的积极性。{3}共建平台的分销部分,与分销商通过分 销代表的协调,分销合同的签订建立战略联盟,充分利用分销商的资源,建立对一般分销终 端的精细化管理 厂商共建模式是最近几年食品企业逐渐新兴起来的一种合作模式,厂商共建模式是经销商 企业向厂家学习管理, 营销能力最直接有效的一种合作模式, 就相当于企业为经销商配备了 一个全程的管控帮扶体系, 辅佐经销商企业逐渐走入公司化运营的正轨。 大家各行其责而又 不会把经销商企业架空。 注; 这种支持系统的有效性高低往往与大区经理的个人能力也有直 接的关系 3 商家主导模式。 商家主导模式是指销售全程有经销商自行主持。包括市场开发,费用投入,品牌推广等一 系列营销活动均有经销商自己组织。 商家主导本质上有三种形式, 一种是区域品牌买断商也 就是俗话说的包销商。在特定的区域里包销厂家的特定产品,底价进货,自由操作,不受厂 家操作上的任何限制,同时也不享受厂家的任何支持。第二种是区域独家代理,所卖产品可 以自由选, 销售政策在厂家规定的范围内可以自由调节, 厂家只负责投入双方合作协议内的 小部分市场投入和大品牌的宣传, 【例如可共用的央视电视广告。省级媒体广告】的投入, 经销商自己承担大部分的市场推广及运作费用, 本地的一切市场行为均有经销商自己策划执 行。3 第三种是就是裸价,厂家以最低到岸价发货【或者是经销商授权生产。委托厂家代加 工贴牌】不再给经销商提供任何返利,促销,广告,宣传,方面的支持,完全由经销商自注 运营,绝对主导。

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